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マイナス情報は開示すべき?!両面表示の効果

2009年1月12日

両面提示の効果

告知文を作る際に気をつけることで「自社の良いところばかりをアピールしてしまう」とが挙げられる。
これを「一面提示」という。

このリスクは、読み手に信憑性が伝わらないこと。そこで必要になってくるのが「両面提示」である。

アメリカ陸軍情報教育部が行った実験によると、教育程度の高い人ほど、一面的な説得には応じにくく、メリット、デメリットの両方を提示した方(両面提示)が説得に応じやすいことが確認されている。
アメリカの心理学者 M・アレンによれば、両面提示のほうが、一面提示よりも、20%ほど信頼性が増すとも言われている。

「良い面も悪い面も伝える」このことは、よく言われることだが実際にどのようにやればよいのか。


両面提示の例

例えば、
「弊社の売りは、高い品質の商品をお客様にお届けできることです。」
と伝えるのと、

「弊社には大量の商品を作る生産能力もなければ、即時に配達できる物流システムもありません。
 しかし、職人一人一人がオーダーメイドで作る商品の品質の高さだけは、他のどの会社にも負けません。」
などが表現の例である。
弱みを強みを引き立てるための要素として、活用するのが基本的な方法である。
その方が結果的に他社との差別化ポイントも訴求できるのではないだろうか。


マイナス情報の先出し効果

マイナス情報は後になってから開示すると、隠していた印象を与えかねない。

ところが、先にマイナス情報を出すと
「悪いところも正直に教えてくれて好感を持ちました」
「学生のことを思って正直に話をしてくれたので志望度が上がりました」
等の学生からの印象が良くなる傾向もある。

また、マイナス情報を告知段階で、こちらの意志や想い、信念をとともに伝えると自社と相性の良い人材を集めることができる。
とはいえ、応募者の減少が懸念されるかもしれないが、参加率やターゲット学生の出現率の向上などのメリットも大きい。

告知文の作成を期に学生に伝えるメッセージの順序を考えてみてはどうだろうか。

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