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ライティングで使われる心理学の応用手法

2009年1月25日

ちょっとした表現の違いでも反応が変わる

ここまで、告知文を学生に「読んでもらう工夫」「信じてもらう工夫」「行動しても らう工夫」について具体的にみてきた。この節では、その上に付け加える心理 学を応用した細かい文章テクニックについて紹介する。 紹介するのは、下記の5つ。

◇アンダーマイニング効果
◇イエス・セット
◇カリギュラ効果
◇ザイガルニック効果
◇暗黙の前提

それでは、1つずつ見ていきたいと思う。

アンダーマイニング効果

人間は、外発的モチベーション(報酬や評価など外から与えられるもの)より内発的モチベーション(好き、楽しい、やりがいを感じるなど自分の心の内から出るもの)が重視される。よって、学生の内発的モチベーションに刺さる自社の USPを準備することが大切である。しかし、外発的モチベーションが全くないと学生は不安に感じるので、そのバランスが重要である。

イエス・セット

読者の学生から「イエス」を取りながら告知を進めることによって、読み手を告 知に引き込むテクニックである。

(ex:「こんにちは。株式会社○○です。○○と聞いても皆さん、なかなか聞き 慣れないのが実情だと思います。(Yes)しかし、私たちは驚くべき○○(会社 のUSP)があり、その秘密をこの場で皆さんにお伝えしたいと思います。ほんのわずかな時間で読み終わる内容なので、あと2分だけお付き合いください (Yes)」

カリギュラ効果(否定命令効果)

禁止されたモノに人は強く惹かれるという特性を活かしたテクニック。 (ex:・将来、経営者になりたい人以外、説明会にエントリーしないでください。・この自己分析セミナーに参加するまでは、企業の面接は受けないで下さい。)

ザイガルニック効果

話を途中で打ち切られると、その内容が気になってしかたなくなる効果。
(ex:私たちがたった5年で上場できたその成功要因、それは・・・・・。

暗黙の前提

説明会に「参加するか、しないか」の選択をスキップして、参加することを前提 に告知文をライティングし、読み手の意識を説明会に参加するものだと思っても らう効果。
(ex:・説明会に参加する前にお伝えすることがあります。 ・日程に関しては、○日と○日が選べます。(ともに説明会に参加することが前提となっている文))





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